Фаза 1 · Этап 4 из 6
Рассчитать экономию по трём сценариям, оценить затраты и принять взвешенное решение: запускать пилот или нет
Классическая автоматизация работает через экономию: та же работа стоит меньше или делается быстрее. Для неё достаточно сравнить затраты до и после.
ИИ создаёт и второй тип ценности — новые возможности: то, что раньше было нерентабельно в таком масштабе. Проверить 5% звонков стоит дорого — проверить 100% невозможно. Персонализировать сервис для топ-20 клиентов — реально, для всех — нет. Использование инструментов ИИ способно поменять эту ситуацию (a16z, 2024–2025).
McKinsey фиксирует разрыв: 87% компаний ожидают роста выручки от ИИ — реально видят его 19%. Одна из причин: 80% компаний ставят эффективность единственной целью AI-инициатив. Компании с лучшими результатами добавляют к ней рост выручки и инновации явно. Кто ограничивается экономией — не замечает второго типа ценности (McKinsey, 2025).
| Тип | Суть | Пример |
|---|---|---|
| Экономия | Та же работа быстрее или дешевле | Черновик отчёта за 2 ч вместо 6 |
| Расширение | То, что раньше было нерентабельно в данном масштабе | Проверка 100% звонков вместо 5–20%; персонализированный Customer Success для сегментов с низкой выручкой на клиента (ARPU) |
Экономия — та же работа, но быстрее или дешевле → переходи к Шагу 2
Расширение — то, что раньше было нерентабельно → Шаг 1, потом оцени нужен ли Шаг 2
Экономия + Расширение — комбинация → Шаг 1 и Шаги 2–6
Раздел используется дважды. До пилота — предварительный расчёт: стоит ли запускать пилот? (15 мин). После пилота — фактический ROI и решение о масштабировании (30–40 мин). Экспресс-оценка ответила «стоит ли пробовать?» — Обоснование уточняет и обосновывает это решение числами.
Как работать с разделом:
Если у блока нет Расширения — пропусти этот шаг, переходи к Шагу 2.
Опиши одной строкой, что изменится в охвате или качестве:
| До (без ИИ) | Стало возможным (с ИИ) | Изменение охвата |
|---|---|---|
| [что делали раньше и в каком объёме] | [что теперь возможно] | [например: 10% → 100%, или ×5] |
Примеры:
| До (без ИИ) | Стало возможным (с ИИ) | Изменение охвата |
|---|---|---|
| Проверяли 10–20% звонков (случайная выборка) | Анализ 100% звонков по единому стандарту | ×5–10 |
| Персонализация только для VIP-клиентов (топ 5%) | Персонализированный сценарий для каждого сегмента | ×20 |
| Скрининг резюме — только срочные вакансии | Полный скрининг всех откликов, в том числе в лист ожидания | ×3–4 |
Выбери одну метрику и опиши причинно-следственную цепочку — не «влияет на NPS», а как именно:
| Метрика | Логика влияния |
|---|---|
| [NPS / retention / выручка / риски / время цикла / другое] | [Причинная цепочка: новая возможность → конкретное действие → измеримый результат] |
Пример: 100% проверка звонков → находим скрипт-нарушения за 1–2 дня, не за месяц → быстрее корректируем скрипт → NPS растёт на X п.п. за квартал.
Выбери метод в зависимости от ситуации:
| Метод | Когда применять | Что делать |
|---|---|---|
| Прокси-метрика | Есть числовой показатель, но не денежный | Зафиксируй % охвата, время цикла, количество ошибок — и отслеживай динамику |
| Референс-сравнение | Есть аналогичный проект внутри или у конкурента | Возьми их данные как ориентир с оговоркой о применимости |
| Стратегический сигнал | Цифр нет, но возможность блокирует или разблокирует что-то важное | Запиши логику явно: «без этого мы не можем X» — этого достаточно для решения |
Важно: Расширение не всегда считается в рублях. Если ROI по Экономии отрицательный, но Расширение даёт стратегически значимую новую возможность — это самостоятельное основание для решения. Зафиксируй логику из п. 1.3 явно в таблице решений ниже.
Возьми данные из Экспресс-оценки. Если пилот показал, что реальное время отличается от оценки — обнови цифры.
| Параметр | Что записать |
|---|---|
| Время на выполнение | часов за одно выполнение |
| Периодичность | раз в месяц |
| Исполнителей на задачу | человек |
| Ставка исполнителя | ₽/ч |
Зафиксируй свои данные — используй эти параметры как шаблон.
Текущая стоимость блока/мес = время × периодичность × исполнителей × ставка
Используй, чтобы решить: запускать ли пилот. Это не замена реальным данным, а ориентир.
| Сценарий | Экономия времени | Что это означает на практике | Тип задач / данные исследований |
|---|---|---|---|
| Консервативный | 20% | ИИ помогает собирать данные, основную работу делает человек | Задачи со смешанным составом: рутина + суждения. Brynjolfsson et al. (NBER, 2023): +14% для агентов клиентской поддержки |
| Умеренный | 40% | ИИ берёт на себя рутину, человек проверяет и принимает решения | Структурированные задачи офисных сотрудников. HBS/BCG (2023): +25% для консультантов/аналитиков; Microsoft (2024): +29% для офисных задач. Для задач, прошедших EPOCH-отбор как рутинные, диапазон выше |
| Оптимистичный | 60% | Большая часть работы автоматизирована, человек контролирует | Высокоструктурированные повторяющиеся задачи EPOCH 1–2: форматирование, извлечение данных, классификация |
Для предварительных расчётов используй умеренный сценарий (40%). Исследования фиксируют 14–29% для офисных задач в целом (Brynjolfsson et al., NBER, 2023; HBS/BCG, 2023; Microsoft, 2024). Для задач, прошедших EPOCH-отбор как рутинные, диапазон выше.
Пилот дал реальные данные. Теперь задача — перевести их в деньги и спрогнозировать результат при масштабировании на всю команду.
Зафиксируй данные пилота: время на блок ДО (ч), время на блок ПОСЛЕ (ч), фактическая экономия (%).
Переведи % в деньги — получишь факт пилота:
Факт пилота (₽/мес) = Время ДО × Ставка (из Шага 2) × 4 нед/мес × Фактическая экономия %
Пример: 10 ч/нед × 470 ₽/ч × 4 нед × 25% = 4 700 ₽/мес
Пилот — это ранний сигнал, не финальная картина (Agility at Scale, 2025). Два фактора всегда влияют на результат при переходе к полной команде: состав задач (в пилоте обычно берут простые и типовые кейсы) и состав участников (в пилоте — мотивированная команда, в реальной работе — все). Три сценария отвечают на один вопрос: насколько твой пилот был репрезентативным?
| Сценарий | Множитель к факту пилота | Когда это реалистично |
|---|---|---|
| Консервативный | факт × 0,7 | Пилот проходил в идеальных условиях: мотивированный участник, простые кейсы. При масштабировании будет хуже |
| Базовый | факт × 1,0 | Пилот был репрезентативным: типичные задачи, обычные условия |
| Оптимистичный | факт × 1,3 | Команда дообучится, промпты улучшатся, автоматизация расширится |
Пример. Факт пилота — 4 700 ₽/мес (10 ч × 470 ₽ × 4 нед × 25%):
| Сценарий | Экономия/мес | За год |
|---|---|---|
| Консервативный | 4 700 × 0,7 = 3 290 ₽ | 39 480 ₽ |
| Базовый | 4 700 × 1,0 = 4 700 ₽ | 56 400 ₽ |
| Оптимистичный | 4 700 × 1,3 = 6 110 ₽ | 73 320 ₽ |
Правило: решение о масштабировании принимай по консервативному сценарию. Если даже при ×0,7 ROI положительный — масштабируй. Если ROI положительный только при оптимистичном — продли пилот или скорректируй блок.
Внедрение ИИ — не разовое действие. После запуска нужна регулярная работа: промпты устаревают, модели обновляются, процессы меняются. Если не заложить ресурсы на поддержку, через 2–3 месяца качество начнёт падать.
| Категория | Что входит | Тип |
|---|---|---|
| Разовая настройка | Первые промпты, обучение команды (4–16 часов) | Единоразово |
| Операционные | API-токены, подписки на инструменты | Ежемесячно |
| Обслуживание ИИ | Обновление промптов, ревью качества, мониторинг затрат | Ежемесячно |
| Интеграция | Подключение к существующим системам (CRM, EHR, 1С, трекер задач), разработка коннекторов; разработка ИИ-агентов и автоматизированных рабочих цепочек, тестирование | Единоразово |
| Соответствие требованиям (регулируемые отрасли) | Юридическая экспертиза, проверка на соответствие (152-ФЗ, ФГОС, НК РФ и др.), аудит безопасности данных | Единоразово + ежегодно |
Зафиксируй свои данные по каждой категории — используй эту таблицу как шаблон.
Сложность интеграции определяет порядок затрат. Простой скрипт или промпт-цепочка — делаешь сам за 1–2 дня. ИИ-агент с подключением к системам — задача для разработчика, 2–4 недели. Enterprise-решение с несколькими агентами и нестандартной логикой — команда, несколько месяцев. Каждый уровень дороже предыдущего в разы (AIQLabs, 2025).
| Активность | Периодичность | Время | Зачем |
|---|---|---|---|
| Обновление промптов | 1–2 раза/мес | 1–4 часа | Процесс изменился, модель обновилась, качество упало |
| Ревью качества | 1 раз/мес | 2–4 часа | Проверить 10 случайных результатов: точность не снизилась? |
| Мониторинг затрат | 1 раз/мес | 30 мин | Потребление API не выросло неожиданно? |
| Обновление инструкций | По необходимости | 1–2 часа | Новые сотрудники, изменения в процессе |
Кто этим занимается? Не обязательно выделенная команда. На старте (1–5 блоков) — 4–8 часов в месяц одного человека. Но эти часы нужно явно запланировать и назначить ответственного. Если никто не отвечает за поддержку — решение деградирует.
Регулярные затраты на ИИ/мес = Операционные затраты + Затраты на обслуживание ИИ
Разовые затраты = Затраты на настройку + Затраты на интеграцию + Затраты на соответствие требованиям (начальные)
В формулу ROI/мес включай регулярные затраты — они уменьшают выгоду каждый месяц. Разовые затраты — в расчёт периода окупаемости: это стартовая инвестиция, которая определяет, когда проект выйдет в плюс. Ежегодные затраты на соответствие требованиям — отдельной строкой в периоде окупаемости, не в ежемесячном ROI.
Регулируемые отрасли (медицина, право, финансы, образование): категории «Интеграция» и «Соответствие требованиям» обязательны. Без них ROI занижается — эти затраты реальны и часто значительны. Уточняй стоимость у юриста и техкоманды до начала пилота.
ИИ смещает затраты, а не устраняет. Генерация условно дешёвая. Проверка результатов, мониторинг и поддержание компетенций часто дорогие. Их нужно бюджетировать явно.
| Категория | Что это | Как считать |
|---|---|---|
| Валидация результатов | Время проверки каждого ИИ-результата | (время проверки) × (периодичность/мес) × (ставка валидатора). Источник: Карточка делегирования из Проектирования |
| Поддержание компетенций | Периодическое выполнение задач вручную, чтобы навыки не деградировали | (время ручного цикла) × (1 раз/мес) × (ставка) |
| Инфраструктура проверки | Инструменты, логирование, мониторинг (если применимо) | Разовые + ежемесячные затраты |
Парадокс валидации:
Организации внедряют ИИ с целью разгрузить экспертов, но валидация результатов ИИ требует тех же экспертных навыков. ИИ генерирует за секунды — проверка занимает часы. Навыки валидаторов деградируют со временем без практики.
Правило: если времени на проверку мало — сократи количество делегируемых блоков. Меньше блоков с нормальной проверкой лучше, чем больше без неё (Bara, 2026).
Чистая выгода/мес = Стоимость блока ДО (Шаг 2)
− (время ПОСЛЕ × периодичность × исполнителей × ставка)
− Регулярные затраты на ИИ (Шаг 4: Операционные + Обслуживание ИИ)
− Затраты на проверку и сопровождение (Шаг 5)
− Соответствие требованиям / 12 (если применимо)
Частая ошибка: считать только операционные затраты и затраты на обслуживание ИИ, игнорируя затраты на проверку и сопровождение (Шаг 5). Практический пример показывает: в консервативном сценарии именно валидация переводит ROI в минус. В регулируемых отраслях дополнительно не забудь включить затраты на соответствие требованиям в расчёт периода окупаемости.
Три выхода:
| Показатель | Формула |
|---|---|
| Чистая выгода/мес | По консервативному сценарию (Шаг 3) |
| Период окупаемости | (Разовые затраты + Ежегодные затраты на соответствие требованиям) ÷ Чистая выгода/мес |
| Порог безубыточности | (Регулярные затраты на ИИ/мес + Затраты на проверку и сопровождение/мес) ÷ Стоимость блока ДО × 100% |
Порог безубыточности — минимальный % экономии времени, при котором регулярные затраты покрываются. Чем больше разница между фактом пилота и порогом — тем устойчивее решение.
Пример из раздела: регулярные затраты (Шаг 4 + Шаг 5) = 18 000 + 2 950 = 20 950 ₽/мес, стоимость блока ДО = 68 000 ₽/мес. Порог = 20 950 ÷ 68 000 × 100% = 31%. Пилот показал 40% — запас 9 п.п. Если качество снизится ниже 31% — проект перестанет окупаться.
| Ось | Источник | Результат |
|---|---|---|
| Процесс подходит? | Декомпозиция: EPOCH-зоны | зоны по блокам (🟢 Автоматизация / 🟡 Усиление / 🟠 Коллаборация / 🔴 Человек) |
| Команда готова? | Диагностика: Проверка готовности | ПРОДОЛЖИТЬ — уже пройдена |
| Экономика сходится? | Обоснование: ROI консервативный | Положительный / Неясен / Отрицательный |
| Результат | Решение |
|---|---|
| Экономия: Чистая выгода > 0 по консервативному сценарию | Масштабировать → Внедрение |
| Экономия: Чистая выгода > 0 только по базовому/оптимистичному | Скорректировать — продлить пилот или изменить блок |
| Расширение: Новая возможность стратегически значима (Шаг 1 заполнен) | Масштабировать → Внедрение (с обоснованием из Шага 1) |
| Ни Экономия, ни Расширение не работают | ОСТАНОВИТЬ → Диагностика с другим процессом |
Зафиксируй причину и условия возврата.
| Причина приостановки | Триггер для возврата |
|---|---|
| Команда не может проверить результат | Обучены 1–2 человека; назначена дата повтора |
| Нет подходящего инструмента | Появился инструмент с нужными возможностями |
| ROI слишком низкий | Выросла частота, ставка или охват; или появилась новая возможность (Расширение): экономия времени руководителя, новый продукт, ранее недоступный анализ |
| Пилот провалился по качеству | Переработан промпт или протестирован новый инструмент |
Вернись к списку процессов из Диагностики. Если списка нет — запусти новую Диагностику. Приоритизируй по числу совпадений:
Факт пилота: 68 000 × 40% = 27 200 ₽/мес
| Сценарий | Экономия/мес |
|---|---|
| Консервативный (×0,7) | 27 200 × 0,7 = 19 040 ₽ |
| Базовый (×1,0) | 27 200 × 1,0 = 27 200 ₽ |
| Оптимистичный (×1,3) | 27 200 × 1,3 = 35 360 ₽ |
Вывод: ROI отрицательный в консервативном сценарии — запас прочности невелик. Порог безубыточности — 31%, пилот показал 40%: запас 9 п.п. Если фактическая экономия снизится ниже 31% — проект перестанет окупаться. Варианты: продлить пилот, чтобы уточнить фактическую экономию; или выбрать для старта блок с более высокой экономией и меньшими затратами на поддержку.
Проверь каждый пункт перед тем, как переходить к этапу Внедрение.
Чистая выгода/мес = стоимость блока до − стоимость блока после − регулярные затраты на ИИ − затраты на проверку и сопровождение. Кроме чистой выгоды считаются период окупаемости и порог безубыточности.
Чаще всего забывают затраты на проверку результатов и поддержание компетенций. ИИ смещает затраты, а не устраняет: генерация дешёвая, валидация — дорогая. Без этих затрат ROI выходит завышенным.
Проверьте Расширение — то, что раньше было нерентабельно (например, проверка 100% звонков вместо 5%). Если оно даёт стратегически значимую возможность, это основание для решения. Если нет — пересмотрите охват пилота или выберите другой блок.